小聯盟球探-興櫃隨筆與其他

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聽說10/17日8ZZ以「大奇蹟日」展現神蹟，不知道大家的心情有沒有受影響XD。心理的傷很難醫，但如果是膝關節的話或許可以，至少聯合骨科可以XD

🎁🎁聯合骨科與行業簡介🎁🎁

👉聯合骨科(4129)是製造並銷售人工膝關節、人工髖關節的公司，110、111、112年上半年營收分別為25.7億、31.7億及18.6億，EPS分別為0.37、2.84、1.82。110年因營業費用(推銷等)暴增2億，當年度營收僅增2億，導致當年度EPS只有0.37元，而這個營業費用暴增，是很多因素的結果，可以好好聊一聊。

👉首先產品來看，產品是用來植入人體替換骨頭，可以想見它的審核管制非常嚴格，記得還看過一份資料說這種植入物要過醫才審查審個10年只是剛好而已。而這十年沒收入的事業沒人想幹，即便一年約有180~190億美金市場、因此除了聯合骨科以外，亞洲沒有其他公司(日本也無法)能銷售人工關節到他國市場，但聯合骨科可以外銷歐美，聯合骨科絕對是台灣之光，甚至亞洲之光。

👉但產品通過審核了，會有誰想要用呢？如果今天換作是你需要植入人工關節，醫生說兩個都差不多，問你要用歐美大廠的，還是小廠牌的貨品呢？我想大家能力所及的話一定秒選歐美大廠。這也造成了歐美四大廠囊括70%的市佔，其餘30幾家小廠僅能分享1%左右的市佔，這種對小廠的疑慮讓聯合骨科注定在業務開發上注定事倍功半。

👉再來是醫院的醫材管理。為了因應緊急情況，醫院通常是要求公司寄貨給醫療院所，等用到再結帳(consignment)，全世界都一樣。但貯放醫材空間有限，常用的大廠的都快沒空間放，剛要陌生開發的小廠怎麼可能放醫材，只能在偶有需求的時候讓業代隨傳隨到以爭取實績，這也註定要花費大像金錢聘請業代爭取機會。

👉因此我們可以看出聯合骨科所在的行業有幾個特徵：
1、審核階段是科學的，行業門檻極高。

2、推銷階段是感性的，除了花漫長的時間等待機會累積口碑外，別無他法。

🎁🎁112年5月、8月法說會摘要🎁🎁

👉112年前三季有相當漂亮的營收，前兩季比較如下圖。另比較營業毛利與營業費用，尤其與四大廠(市佔率15%以上)相較並有有失控，特別是聯合骨科只是是佔率不到0.5%的小廠商。今年營收約為一億美金多，有信心明年度營收達到2億多(約0.5%)，並持續朝前十大邁進。

👉產能部分，目前月產約8000套左右，去年是賣527000套。今年大約7萬套。短期內產能足以支應成長。另為因應成長、新竹廠收回，後續將規劃高雄廠擴產。若採用oem廠，預計公司要維持7~8成產能，其餘交代工，但公司沒有把話說死，仍視實際情形而定。

👉主要營收來源經營情形、產品差異化或勝出關鍵：

美國：在美國，與學術意見領袖合出產品；或就美國熱銷款關節、補骨柄加以改良程序。

法國：備好貨搶市占率。提供對應的施術工具，減少施術程序以取得醫生信賴。當然期刊贊助、學術文章交流及病例追蹤、實績發表都是必要的。

英國與比利時仍待發酵。

中國部分

1、聯合骨科自己的產品，因為要配合對岸國採制度，因此價格並不好。但可喜的是因為其他市場需求量大，給中國的量減少，因此提升了毛利率。

2、合資的新華聯合，工廠出貨取證時沒有趕上國採制度，僅能提供給私人醫院使用。私人醫院評價正面，虧損幅度縮小至上半年僅1300萬台幣。

3、未來新華聯合料將申請FDA、EU認證，後續可以成為OEM，代工廠。

4、中國市場還是會關注，未來視國採政策有無修正，再伺機而動。

🎁🎁其他與結論🎁🎁

👉聯合骨科雖然今天是第一次講，但早在102、103年就有在關心。看著這間公司拿到FDA和EU認證，證明技術可行東西不輸人，砸大錢布置產線以為光是中國市場同為黃種人就可以賺有營收，不見得要去歐美跟大廠拚搏。殊不知遇上國採，中國營收讓人失望，國內市場推廣也沒那麼順利。

👉再過一陣子，才知道就算有科學實證產品獲得認證，但要醫生、病患接受還是需要更多實績和努力，只好花大錢找經銷商，當時幾乎是把所有賺到錢的都養經銷人員去了。看著這公司好不容易走到今天有了成果，也很替他們高興，雖然我沒有持有這間公司。

👉這間公司最常被詬病，就是營業費用爆炸高。但就我看來營業費用將不再是問題，之前投入營業費用建立的關係漸漸在取得回報；而全球植入58萬套、法國市佔率將突破0.5%(有機會自稱法國前十大廠XD，法說會截影)，已經不再是實績很少或拿不出實績的廠商。如它的股價或本益成長比有到適當水平時，個人覺得可以考慮納入組合中。